Pazar Dışı Gayrimenkul Nasıl Bulunur? İlanları Beklemeden Portföy Oluşturma

Her yatırımcı aynı duvara çarpar. Portal filtrelerini çalıştırdınız, uyarıları kurdunuz ve aynı on iki ilanın aynı sekiz alıcı tarafından fiyatının yükseltilmesini izlediniz. Gerçekten istediğiniz portföy – yan ilçedeki yorgun ev sahibi, on sekiz aydır çözülmeyi bekleyen miras mülkü, kötü bir faiz oranından sessizce çıkmaya çalışan dört daireli mülk sahibi – hiçbir portalda görünmez.

Pazar dışı gayrimenkul pratikte şu anlama gelir: Sahibi henüz kamuya açık bir şekilde satmaya karar vermemiş veya satmamaya karar vermiş bir mülk. İlan kaydı yoktur. Dolayısıyla arama problemi tersine döner. Artık satılık pazar dışı gayrimenkul aramak yerine, koşulları satışı makul kılan mal sahiplerini arıyor ve onlara herkesten önce ulaşıyorsunuz.

Bu kılavuz, manuel yöntemi anlatmaktadır. Kanalları çalışma maliyetlerine göre sıralar, her bir kamu kaydının gerçekte neyi ortaya koyduğunu gösterir ve çoğu makalenin atladığı adımı kapsar – bir tapu ismini çalan bir telefon numarasına dönüştürmek. Kayıt işlerini atlayıp doğrudan sonuca ulaşmak isterseniz, pazar dışı satıcı adayları sayfamız size hazır yolu sunar.

Pazar dışı gayrimenkul bulma bir ilan değil, mal sahibi problemidir

Anahtar kelime odaklı mülk arama, pazar dışı portföylerde yapısal bir nedenden dolayı başarısız olur: arayacağınız veri mevcut değildir. Bir ilan, bir mal sahibinin oluşturmayı seçtiği bir pazarlama belgesidir. Satış kararı yoksa, belge yok, filtrelenecek kayıt yok demektir. Her pazar dışı kanal, mal sahibinin halihazırda yaptığı başka bir şeyden niyet çıkararak çalışır.

Bu çıkarım işin tüm sırrıdır. Bir miras mülküne devredilen tapu, yarıda bırakılmış bir tadilat ruhsatı, üç yıldır ödenmeyen belediye vergileri, satılmadan süresi dolan bir ilan – her biri özel bir durumun kamuya açık birer izidir. Göreviniz bu izi okumak, bunun bir satıştan önce gelme olasılığını değerlendirmek ve ardından arkasındaki kişiyi bulmaktır.

Yöntem, varlık sınıfına göre değişmez. İster pazar dışı evler, ister küçük çok aileli binalar, ister on yıldır kimsenin dokunmadığı bir arsa arıyor olun, süreç aynıdır: kamu kayıtlarında sinyali bulun, arkasındaki mal sahibini belirleyin ve ardından bir görüşme başlatın. Sadece öncelik verdiğiniz kayıtlar değişir.

• Kayıt size mülk hakkında bilgi verir. Parsel büyüklüğü, son satış fiyatı, takdir edilen değer, haciz durumu, ruhsat geçmişi.
• Kalıp size mal sahibi hakkında bilgi verir. Tamamı 2015 öncesi alınmış dokuz benzer birime sahip, posta adresi 900 mil uzakta, on yıldır hiç ruhsat başvurusu yapmamış.
• Yalnızca iletişim size niyet hakkında bilgi verir. Bir kayıttaki hiçbir şey birinin kesinlikle satacağını kanıtlamaz. Sadece sormaya değer olduğunu kanıtlar.

Veri sağlayıcıların reklamını yaptığı hacim metriklerinin yanıltıcı olmasının nedeni de budur. 40.000 uzaktaki ev sahibinden oluşan bir liste, 40.000 fırsat demek değildir. Bu, çoğu doğrulanmış bir iletişim bilgisine sahip olmayan ve herkesin aynı ilçede çalıştırabileceği bir filtreden elde edilen 40.000 kayıttır.

Peşine düşmeye değer dört pazar dışı gayrimenkul türü

Pazar dışı gayrimenkuller tek bir havuzdan ibaret değildir. Dört farklı havuz vardır ve bunlar ne kadar hızlı kapandıkları, ne kadar sermayeye ihtiyaç duydukları ve ne kadar rekabetle karşılaşacağınız konusunda farklılık gösterir. Listenizi satın alması en kolay olana göre değil, bilançonuzun durumuna göre seçin.

Miras kalan ve veraset sürecindeki mülkler. Mal sahibi vefat etmiş, mülk bir terekeye veya başka bir yerde yaşayan ve ev istemeyen mirasçılara kalmıştır. Bunlar fiyat nedenlerinden ziyade durum nedenleriyle satılır: yerel olarak kimse mülkle ilgilenmiyordur ve mirasçılar konunun kapanmasını ister. Süreçler yavaştır – veraset davası altı ila on sekiz ay sürebilir – ancak rekabet diğer kategorilere göre daha azdır çünkü çoğu alıcı beklemek istemez.

Yorgun ev sahipleri ve portföy tasfiyeleri. Kiracılarla uğraşmaktan bıkmış üç ila otuz birime sahip bir mülk sahibi veya belirli bir alt pazardan çekilmek isteyen bir işletmeci. Bu, küçük bir alıcı için sermaye açısından en verimli kategoridir: satıcı rasyoneldir, rakamlar zaten bilinmektedir ve tek bir görüşme aynı anda birkaç mülkü kapsayabilir. En büyük tekil anlaşmalar da buradan çıkar.

Sıkıntılı ve icra aşamasındaki mülkler. Temerrüt ihbarnameleri, icra takipleri ve vergi borcu olan parseller. Aciliyet gerçektir, bu yüzden bu kategori en kalabalık olanıdır – ilçedeki her toptancı her hafta aynı ihbar listesini çeker. İcra aşamasındaki mal sahiplerini karlı bir şekilde bulmak için erken davranmanız ve rakiplerinizin sahip olmadığı bir iletişim kanalına sahip olmanız gerekir, çünkü bu mal sahiplerinin aldığı mektup hacmi olağanüstüdür.

Uzaktaki ve eyalet dışındaki mal sahipleri. Vergi kaydındaki posta adresi ile mülk adresi eşleşmiyor. Uzaktaki ev sahibi listeleri haklı bir nedenle standart başlangıç filtresidir: mesafe bağlılığı aşındırır ve dört yıldır mülkünü görmemiş bir mal sahibinin teklif kabul etme olasılığı ölçülebilir derecede daha yüksektir. Zayıf yönü ise bu filtrenin çok yaygın olması nedeniyle mal sahiplerinin mektup yağmuruna tutulmasıdır.

Ücretsiz kamu kayıtları kanalları ve her birinin gerçekte neyi gösterdiği

Dört kayıt kaynağı işin büyük kısmını kapsar ve dördü de ücretsizdir. Hata, bunları birbirinin yerine geçebilir veritabanları olarak görmektir. Her biri farklı bir soruyu yanıtlar ve bunları yanlış sırayla çekmek saatler kaybettirir.

• Belediye ve tapu kadastro kayıtları. Resmi mülkiyet katmanı: mal sahibinin adı, posta adresi, takdir edilen değer, parsel boyutları, yapım yılı. Uzaktaki ev sahibi durumu burada görünür hale gelir, çünkü posta adresi ile mülk adresi ayrı alanlardır. Her parsel için buradan başlayın.
• Tapu sicil müdürlüğü. İşlem ve kısıtlama katmanı: tapular, ipotekler, hacizler, serbest bırakmalar, icra takipleri. Mal sahibinin ne kadar ödediğini, ne zaman ödediğini, mülk üzerinde ne kadar borç olduğunu ve bir icra işleminin başlayıp başlamadığını söyler. Özkaynak durumu burada yaşar ve özkaynak durumu bir anlaşmanın mümkün olup olmadığını belirler.
• İmar ve zabıta kayıtları. Durum ve yorgunluk katmanı: açık ihlaller, tekrarlanan cezalar, boş bina kayıtları. Çözülmemiş üç ihlali olan bir ev sahibi, size belediye kayıtlarının asla söylemeyeceği bir şey anlatıyordur. Çoğu metropolde bunlar ilçe yerine belediye üzerinden aranabilir, bu yüzden hak ettikleri ilgiyi görmezler.
• Vergi borcu listeleri. Finansal baskı katmanı, eyalete veya bölgeye göre yıllık veya üç aylık olarak yayınlanır. Gerçek özkaynağa sahip bir mülkte iki veya daha fazla yıl vergi borcu olması, mevcut en güçlü tekil sinyallerden biridir ve herhangi bir icra ihbarnamesi görünmeden önce kamuya açıklanır.

Onları bu sırayla çalışın – kimin ve nerede olduğunu belirlemek için kadastro, özkaynak durumunu belirlemek için tapu sicili, ardından baskıyı belirlemek için imar ve vergi kayıtları. Sıralamayı tersine çevirmek, borçları nedeniyle anlaşmanın imkansız olduğu mal sahiplerinin iletişim bilgilerini araştırmakla zaman kaybetmek anlamına gelir.

"Sokak sokak gezmek" yerine geçen sinyal kanalları

Sokak sokak gezerek mülk aramak (driving for dollars), yalnızca dışarıdan bakıldığında harap görünen mülkleri bulmanızı sağlar. Bu dar ve pahalı bir filtredir: birkaç yüz mülkü kapsamak tam bir gününüzü alır ve motivasyonu fiziksel değil finansal olan tüm mal sahiplerini kaçırır. Daha iyi bir alternatif, mal sahiplerinin ilan vermeden önce oluşturduğu kayıtları okumaktır.

Süresi dolmuş ve geri çekilmiş ilanlar. İlan verip başarısız olan bir mal sahibi, satmak istediğini zaten kanıtlamıştır. İlanın süresi fiyat, emlakçı veya mülkün durumu nedeniyle dolmuştur – ki bunların hepsi doğrudan bir anlaşmada müzakere edilebilir. Bu, tüm pazar dışı evrenindeki en yüksek niyetli kanaldır ve sormadan önce "satmayı düşünüyor musunuz?" sorusunun cevabını bildiğiniz tek kanaldır. Erişim genellikle bir emlakçı ilişkisi veya MLS tabanlı bir veri akışı gerektirir.

Ruhsat başvuruları. İki zıt sinyal de son derece yararlıdır. Alınan ancak süresi dolmaya bırakılan bir ruhsat genellikle mal sahibinin bitiremediği bir tadilat anlamına gelir – klasik bir yorgun ev sahibi çıkış sinyali. On iki ila yirmi dört ay önce tamamlanan büyük bir ruhsat ise genellikle bir satışı müjdeler, çünkü mal sahibi mülkü iyileştirmiştir ve şimdi kazancını realize etmek istiyordur.

Şirket ve portföy kayıtları. Kadastro kayıtlarında bir Limited Şirket (LLC) göründüğünde, bu şirket genellikle birden fazla parsele sahiptir. Şirket adını kadastro endeksinde geriye doğru aratmak, tek bir mülkü mal sahibinin tüm portföyüne dönüştürür ve bu da görüşmeyi tamamen değiştirir: artık tek bir ev hakkında soru sormuyor, portföyden çıkmak isteyip istemediklerini soruyorsunuzdur. Süresi dolan veya yeni bir yönetici atayan şirket kayıtları genellikle bu çıkışın başlangıcına işaret eder.

İlişki kanalları: Gizli ilanlar, toptancılar ve mülk yöneticileri

Kayıtlar karar vermemiş mal sahiplerini bulur. İlişkiler ise karar vermiş ama bunu ilan etmemiş mal sahiplerini bulur. Her ikisi de önemlidir ve ikincisi daha hızlıdır.

Emlakçılar ve gizli ilanlar (pocket listings). Gizli ilanlar – bir emlakçının MLS girişi yapmadan sessizce pazarladığı mülkler – kısıtlayıcı kurallara rağmen her pazarda mevcuttur; çoğunlukla gizlilik veya hızlı bir satış isteyen satıcılar için kullanılır. Bunlara, üç veya dört emlakçının aklına gelen ilk alıcı olarak ulaşırsınız; bu da fon kanıtı, sorunsuz kapanışlar ve pazarlıkta geri adım atmamak anlamına gelir. Güvenilir bir emlakçı ilişkisi, çoğu pazarda bir yıllık soğuk mektup gönderiminden daha fazla sonuç verir.

Toptancılar (Wholesalers). Kaynak bulma işini onlar yapar ve sözleşmeyi size bir kâr payı ile satarlar. Bu kâr payı genellikle kendi harcayacağınız zamandan daha ucuzdur ve onların portföyünü kopyalamak için haftada harcayacağınız on beş saatten her zaman daha avantajlıdır. Onları alıcı listelerinin büyüklüğüne göre değil, devir geçmişlerine göre değerlendirin.

Mülk yöneticileri. Bu kategorideki en az kullanılan kaynaktır. Bir yönetici hangi mal sahiplerinin hayal kırıklığına uğradığını, hangilerinin bakım maliyetleri altında ezildiğini ve hangilerinin satmaktan bahsettiğini bilir. Ayrıca sizi tanıştırmak için yapısal olarak motive olurlar, çünkü yönetimi elinde tutan bir yatırımcıya yapılan satış onların komisyonunu korur.

Bir bulucu ücreti (finder's fee), kayıt işlerine harcayacağınız saatlerin değerinden daha az olduğu sürece kendi zamanınızdan daha ucuzdur. Yılda ondan az anlaşma yapan çoğu işletmeci için bu sınıra hızla ulaşılır.

Parselden kişiye: Bir tapu ismini iletişime dönüştürmek

Pazar dışı süreçlerinin çoğu burada tıkanır. Parseliniz, özkaynak durumunuz ve motivasyon sinyaliniz var – ve kayıttaki mal sahibi, posta adresi bir tescilli acentenin ofisi çıkan "Maple Ridge Holdings LLC". Kayıt size bir isim verdi, bir insan değil.

1. 1
   Tapuda gerçekte neyin adının geçtiğini sınıflandırın

   Bir şahıs, bir şirket, bir vakıf veya bir miras terekesi. Bundan sonraki her şey dallara ayrılır ve bir şirkete bir şahıs gibi davranmak, erişim çabalarının sonuçsuz kalmasının en yaygın nedenidir.

2. 2
   Bir şirket için karar veren insanı bulun

   Ticaret sicil kayıtları size yöneticileri, ortakları ve tescilli acenteyi verir. Tescilli acente neredeyse hiçbir zaman karar verici değildir – genellikle bir hizmet şirketi veya kuruluş avukatıdır. Siz yöneticiyi istersiniz ve küçük holding şirketleri için bu genellikle mal sahibinin kendisidir.

3. 3
   Bir vakıf veya miras için yetkiliyi bulun

   Halef mütevelli veya atanan kişisel temsilci satış yapabilir; mirasçılar tek başlarına genellikle bunu yapamazlar. Veraset dosyaları, kamuya açık kayıtlarda temsilciyi ve danışmanını belirtir.

4. 4
   İsmi çalışan bir iletişim bilgisine dönüştürün

   Posta adresi bir iletişim kanalı değildir – düşük yanıt oranına sahip iki haftalık bir gidiş-dönüş sürecidir. Doğrulanmış bir telefon numarası veya e-posta adresi, tüm kanalın ekonomisini değiştirir.

5. 5
   İletişime geçmeden önce doğrulayın

   Bulduğunuz kişinin isim benzerliği olan biri değil, bu mülkle ilişkili kişi olduğunu onaylayın. İlk temastan önce posta adresi, şirket kaydı veya ikinci bir kaynakla çapraz kontrol yapın.

Elle yapıldığında bu, mal sahibi başına on beş ila kırk dakika sürer. Bu süre, pazar dışı bir sürecin gerçek maliyetidir ve çoğu yatırımcının üçüncü haftadan sonra sessizce durmasının nedenidir. Şirket, vakıf ve veraset dallarının daha ayrıntılı bir incelemesi için adrese göre mülk sahiplerini bulmakılavuzumuza bakın.

Pazar dışı bir mal sahibinin yanıt vermesini sağlayan ilk temas

Mülk satılık olmadığından, sadece bir teklif sunmak yanıt almak için yeterli bir neden değildir. İşe yarayan şey, netlik ve düşük maliyetli bir çıkış yoludur. Pazar dışı mal sahipleri, hangi mülkten bahsettiğinizi bildiğinizi kanıtlayan ve tek kelimeyle reddedebilecekleri bir soru soran mesajlara yanıt verirler.

• Bölgeyi değil, mülkü belirtin. "Rosewood"daki dubleksiniz" ifadesi, "bölgenizdeki mülkler" ifadesinden çok daha iyi performans gösterir, çünkü ikincisi toplu bir gönderi hissi verir ve zaten öyledir.
• Neden sorduğunuza dair bir neden belirtin. Tek bir cümle: Yakınlarda bir mülkünüz var, bu alt pazarda alım yapıyorsunuz veya ruhsat başvurusunu gördünüz. Bir neden, bir talebi mantıklı bir soruya dönüştürür.
• Teklif etmeyin, sorun. "Bu yıl bir teklif değerlendirir misiniz?" sorusu yanıt alır. İlk mesajda bir rakam belirtmek ise görmezden gelinir, çünkü mal sahibinin bunu değerlendirecek bir temeli yoktur ve şüphelenmek için her türlü nedeni vardır.
• "Hayır" demeyi en kolay yanıt haline getirin. Açık bir "Eğer düşünmüyorsanız, tekrar rahatsız etmeyeceğim" ifadesi, olumlu yanıtlar da dahil olmak üzere yanıt oranını artırır. Ayrıca listenizi ücretsiz olarak temizlemenizi sağlar.
• Kanallar arasında sıralı ilerleyin. Önce e-posta, sonra arama, sonra posta. Üç hafta boyunca üç temas, ardından durun. Bunun ötesinde, mal sahibine sizi görmezden gelmeyi öğretmiş olursunuz.

Veraset ve miras iletişimleri tamamen farklı bir üslup gerektirir: daha yavaş, aciliyet içermeyen ve aileye değil temsilciye hitap eden bir ton. Bu tonu yanlış ayarlamak, en büyük avantajınızın sabır olduğu bir kategoriyi kaybetmenin en hızlı yoludur.

Nerede kalacağınıza karar vermek: Kanal başına iletişime geçilen mal sahibi maliyeti

Kanallar kayıt sayısına göre karşılaştırılamaz. Önünüze gerçek bir görüşme getirmenin maliyetine ve bu görüşmelerden kaçının sözleşmeye dönüştüğüne göre karşılaştırılabilirler. Kanal başına üç sayıyı takip edin – iletişime geçilen mal sahibi başına maliyet, yanıt oranı ve sözleşmeye bağlanan anlaşmalar – ve karar bir çeyrek içinde kendiliğinden verilecektir.

Neredeyse her pazarda iki kalıp ortaya çıkar. En ucuz kayıtlara sahip kanal — toplu uzaktaki ev sahibi listeleri — yanıt başına en kötü maliyete sahiptir, çünkü herkes aynı listeyi satın almıştır. Ve hiçbir veri maliyeti olmayan kanal — ilişkiler — çoğu yatırımcının en az yatırım yaptığı kanaldır, çünkü maliyeti zamandır ve zaman bir faturada görünmez.

Yeyi değil, iki kanal çalıştırın. Her birine tam bir çeyrek ve sabit bir haftalık saat bütçesi ayırın, üç sayıyı ölçün, ardından kaybedeni eleyip bir yenisini ekleyin. Aynı anda yedisini birden çalıştıran yatırımcılar, hepsini kötü yapar.

Otomasyonun değer kazandığı ve kazanmadığı yerler

Otomasyon, işin tekrarlayan araştırmalardan ibaret olduğu yerlerde ödemeye değerdir; işin muhakeme gerektirdiği yerlerde ise kaçınılmalıdır. Bu çizgi nettir ve her iki yönde de sınırı aşmak pazar dışı kaynak bulmayı pahalı hale getirir.

• Parselden kişiye adımını otomatikleştirin. Şirket isimlerini yöneticilere dönüştürmek, bir iletişim kanalını bulmak ve doğrulamak — bu mekanik, yüksek hacimli ve süreçteki en büyük zaman alıcıdır.
• Liste temizliğini otomatikleştirin. İlçeler arasında mükerrer kayıtları temizlemek, halihazırda iletişime geçtiğiniz mal sahiplerini engellemek, borç durumu nedeniyle anlaşmayı imkansız kılan kayıtları elemek.
• İlk mesajı otomatikleştirmeyin. Genel, şablon tabanlı erişimler, pazar dışı mal sahiplerinin gelen kutularını açmayı bırakmasının nedenidir. Netlik ve mülke özel detaylar tek avantajınızdır ve toplu gönderimlerde bu avantaj kaybolur.
• Nitelik belirlemeyi otomatikleştirmeyin. Bir sinyalin bir satıcı anlamına gelip gelmediği, insan ve pazar hakkında bir muhakeme konusudur. Hiçbir filtre bunun yerini tutamaz.

Lessie burada devreye girer. Bir parsel veritabanı değildir ve belediye kaydının yerini almaz — kayıt ile görüşme arasındaki araştırma adımını yönetir. Aradığınız mal sahibi profilini tanımlayın; 100'den fazla canlı kaynakta eşleşen kişileri arasın ve size bir posta adresi yerine doğrulanmış iletişim bilgilerini getirsin. Liste ölçeğinde satıcı tarafı kaynak bulma için ev satıcılarını bulma sayfamıza; desteklediği daha geniş gayrimenkul iş akışları için Real Estate için Lessie sayfamıza bakın.

Sürekli olarak pazar dışı alım yapan yatırımcılar, en büyük listeye sahip olanlar değildir. İki kanal seçen, bir kayıt setini düzgün okumayı öğrenen ve parselden kişiye adımını kırk dakikadan dörde indirenlerdir. Bu kılavuzdaki diğer her şey bunun bir sonucudur.

SSS