Özet: Anonim web sitesi ziyaretçilerini tespit etme bir yazılım satın alma projesi değil, bir uygulama sürecidir. İşe yarayan sıralama şöyledir: Önce etkinlik takibinizi düzeltin, trafiği tespit güvenilirliğine göre seviyelendirin, yalnızca yüksek güvenilirlikli kayıtları yapılandırılmış alanlar olarak CRM’e aktarın, iletişime geçme eşiğini tek bir ziyaret yerine davranışsal bir sınıra bağlayın ve tespit edilen her hesaba sorumlu bir temsilci atayın. Komut dosyasını yükleyip doğrudan yabancılara e-posta göndermeye başlayan ekipler, düşük yanıt oranları ve kalıcı bir güven sorunuyla karşılaşır.
Vaat oldukça çekici: Anonim web sitesi ziyaretçileri sitenizi doldurur ancak B2B ziyaretçilerinin %97’si kimliklerini belirtmeden ayrılır ve artık yazılımlar size bunların kim olduğunu söyleyebilir. Ancak çoğu proje tam da bu noktada durur. Siteye bir kod eklenir, Slack kanalı şirket isimleriyle dolar, iki temsilci birkaç tuhaf e-posta gönderir ve bir ay içinde kanalı kimse açmaz olur. Araç çalışmıştır ama iş akışı hiç kurulmamıştır.
Bu rehber, aradığınız iş akışıdır. Bir sağlayıcı seçtiğinizi varsayar — seçmediyseniz, web sitesi ziyaretçi tespiti aracı seçme kılavuzumuzla başlayabilirsiniz — ve kodun yüklenmesi ile toplantı ayarlanması arasında geçen sürece odaklanır.
Çoğu anonim trafik neden asla tespit edilemez?
İşe gerçekçi bir temel belirleyerek başlayın; çünkü gerçekçi olmayan beklentiler, çalışan bir uygulamayı başarısızlık gibi gösterebilir. Tipik bir B2B sitesinin anonim trafiğinin büyük bir kısmı yapısal olarak tespit edilemez durumdadır ve her zaman da öyle kalacaktır.
- Botlar ve otomatik tarayıcılar. Ham trafiğin önemli bir kısmı. Herhangi bir ölçüm yapmadan önce bunları filtreleyin, aksi takdirde hesapladığınız tüm oranlar yanlış çıkacaktır.
- Bireysel bağlantılar. Ev interneti, mobil ağlar ve VPN’ler, oturum ile işveren arasındaki bağı koparır. Uzaktan çalışma, birçok site için bunu bir istisna değil, çoğunluk durumu haline getirdi.
- Onay verilmeyen oturumlar. Bir çerez onay mekanizması uygulandığında ve ziyaretçi bunu reddettiğinde, tespit işlemi yapılmamalıdır. Bu bir tasarım kısıtlamasıdır, aşılması gereken bir açık değil.
- Gerçekten ilgisiz ziyaretçiler. İş arayanlar, rakipler, öğrenciler, mevcut müşteriler ve kendi personeliniz. Birçoğu mükemmel şekilde çözümlenebilir ancak hiçbirinin bir temsilciye yönlendirilmemesi gerekir.
Geriye kalan — hedef profilinize uyan şirketlerden gelen ağ içi ziyaretçiler ve geri dönen bilinen kişiler — üzerinde çalışabileceğiniz kısımdır. Bu genellikle oturumların tek haneli küçük bir yüzdesidir. Projeyi bu sayıya göre değerlendirirseniz başarılı görünür; %97’ye göre değerlendirirseniz asla başarılı olamaz.
Bu projedeki en yaygın ölçüm hatası, tespit edilen hesapları botlar, personel ve mevcut müşteriler dahil tüm oturumlara bölmektir. Bu, performansı düşük gösterir ve ekiplerin aslında gayet iyi çalışan bir iş akışını terk etmesine neden olur. Pilot çalışma başlamadan önce paydayı insan, onay vermiş ve müşteri olmayan oturumlar olarak tanımlayın ve bunu sabit tutun.
Anonim trafiğin dört seviyesi
Tespit edilen her ziyaretçi aynı yaklaşımı hak etmez. Trafiği tespit güvenilirliğine göre seviyelendirmek, temsilcilerin güvendiği bir iş akışı ile sessize aldıkları bir bildirim yağmuru arasındaki farkı belirler. Her kaydı tam olarak bir seviyeye atayın ve her birine farklı bir eylem planı bağlayın.
| Seviye | Nasıl tespit edildi | Güvenilirlik | İzin verilen eylem |
|---|---|---|---|
| 1. Beyan edilen | Giriş yapıldı, form dolduruldu veya takipli e-posta linki | Kesine yakın | Hesap sahibi tarafından doğrudan takip |
| 2. Bilinen hesap | CRM’inizde zaten kayıtlı olan şirket | Yüksek | Mevcut hesap sahibini uyar, yeni erişim başlatma |
| 3. Yeni hedef hesap | ICP’nize uyan şirket düzeyinde eşleşme | Orta - Yüksek | Bir kişi araştır, ardından belirlenen eşikte iletişime geç |
| 4. Tahmini veya profil dışı | Olasılıksal eşleşme veya ICP dışı | Düşük | Yalnızca toplu raporlama — erişim yok |
Seviye 4, disiplinin karşılığını verdiği yerdir. İşlerin yavaş olduğu bir haftada düşük güvenilirlikli bir eşleşme üzerinde çalışmak cazip gelebilir; ancak bir ekibin hiç ziyaret etmedikleri bir sayfa hakkında yanlış şirkete e-posta göndermesi tam da bu yüzden olur. Kuralı yapısal hale getirin: Eğer kayıt belirlediğiniz eşiğin üzerinde bir güvenilirlik değeri taşımıyorsa, asla bir e-posta dizisine girmemelidir.
Anonim web sitesi ziyaretçilerini tespit etme: 6 adım
Bu adımları sırasıyla uygulayın. Her adım, bir sonrakinin kırılmasını önlemek için vardır ve en yaygın başarısızlık nedeni doğrudan beşinci adımdan başlamaktır.
- 1Herhangi bir şey yüklemeden önce etkinlik takibinizi düzeltin
Tespit etme işlemi yalnızca davranışla ilişkilendirildiğinde yararlıdır. Sağlayıcı kodu siteye girmeden önce, değerlendirme göstergesi olan sayfalar için — fiyatlandırma, ürün detayları, entegrasyonlar, dokümantasyon, kariyer — temiz ve adlandırılmış etkinlikler tanımladığınızdan emin olun. Uzun içerikler için kaydırma derinliğini veya sayfada kalma süresini de takip edin. Sayfa bağlamı olmayan, yalnızca tespit edilmiş bir şirket adı bir sinyal değil, sadece bir isimdir; ve bir temsilci sadece bir isimden yola çıkarak faydalı bir ilk mesaj yazamaz.
- 2ICP filtresini ve hariç tutma listesini tanımlayın
Hangi şirketlerin uygun olduğunu niyet olarak değil, veri olarak yazın: çalışan sayısı, sektör, bölge ve varsa teknoloji kullanımı. Ardından, daha da önemli olan hariç tutma listesini oluşturun — kendi alan adlarınız ve ofisleriniz, mevcut müşteriler, aktif fırsatlar, ortaklar, ajanslar, işe alım uzmanları ve bilinen rakipler. Tespit verilerinin kalitesiyle ilgili şikayetlerin çoğu aslında eksik bir hariç tutma listesinden kaynaklanır.
- 3Tespit aracını kurun ve her kaydı yöntemiyle etiketleyin
Sağlayıcı kodunu rıza yönetim platformunuzun arkasına yerleştirin, böylece onay verilmeyen oturumlar asla çözümlenmez. Çıkış verisinde her kayıt için dört alan zorunlu olmalıdır: tespit edilen hesap, tespit yöntemi, güvenilirlik değeri ve bunu tetikleyen sayfalar. Sağlayıcınız yöntem ve güvenilirlik bilgisi sunamıyorsa seviyelendirme yapamazsınız; seviyelendirme olmadan da bu rehberin geri kalanı çalışmaz.
- 4Yüksek güvenilirlikli kayıtları CRM’e yapılandırılmış alanlar olarak aktarın
Seviye 1 ila 3 arasındaki kayıtları CRM’inize, kimsenin daha sonra sorgulayamayacağı bir not yığını veya Slack kanalı yerine, hesap nesnesi üzerindeki ayrı alanlar olarak yönlendirin. Seviye 4’ü bir raporlama tablosunda tutun. Mevcut hesaplarla alan adı üzerinden tekilleştirme yapın ve mevcut bir müşteriyle eşleşme olduğunda yeni bir potansiyel müşteri oluşturmak yerine mevcut hesap sahibine uyarı gitmesini sağlayın. Bu adım, çoğu uygulamanın sessizce kullanılamaz hale geldiği yerdir.
- 5Doğru kişiyi bulun, ardından bir erişim eşiği belirleyin
Tespit edilen bir şirket bir kişi değildir. Sorunun sahibi olan kişiyi araştırın — Lessie, doğru rolü bulmak ve e-postasını doğrulamak için 100’den fazla canlı kaynağı tarar — ve iletişime geçmeyi tek bir sayfa görüntüleme yerine davranışsal bir eşiğe bağlayın. Kullanışlı bir varsayılan kural, yedi gün içinde iki uygun sayfa ziyareti veya bir fiyatlandırma sayfası ziyareti ile birlikte bir geri dönen ziyarettir. Tek bir anonim ziyaret satın alma niyeti değildir ve buna öyleymiş gibi yaklaşmak, bu kanalın şirket içinde kötü bir ün kazanmasına neden olur.
- 6İlk mesajı gözetleme üzerine değil, sorun üzerine yazın
Asla ne gözlemlediğinizi söyleyerek başlamayın. “Fiyatlandırma sayfamızı ziyaret ettiğinizi gördüm” cümlesi, bir alıcının size güvenmemesini sağlamanın en kesin yoludur ve genel bir e-postadan daha düşük dönüşüm sağlar. Sinyali konuyu ve zamanlamayı seçmek için kullanın; ilk satır için ise halka açık, referans gösterilebilir bir bağlam — yeni bir işe alım, ürün lansmanı veya yatırım turu — tercih edin. Ardından, yanıt oranını sinyalle tetiklenen hiçbir erişim yapılmayan bir kontrol grubuyla karşılaştırarak ölçün.
Beşinci adım, çoğu ekibin takıldığı yerdir; çünkü bir şirket adını doğru kişiye dönüştürmek gerçek bir araştırma gerektirir. Lessie bu adımı sizin için yapar: İhtiyacınız olan rolü tanımlayın, 100’den fazla canlı kaynaktan doğrulanmış kişileri alın.
Satış ekibinin iyi hesapları tüketmesini önleyen yönlendirme kuralları
Ziyaretçi tespiti, fırsat yaratmadan önce bir koordinasyon sorunu yaratır. Üç veya dört kişi aynı sinyal üzerinde hak iddia edebilir ve hesap bunların hepsiyle karşılaşır. Lansmandan önce şu dört kuralı yazılı olarak netleştirin.
- Her hesap için her zaman tek bir sahip. Tespit edilen şirket CRM’de herhangi bir statüde mevcutsa, sinyal o sahibe gider. İşlenmemiş veya eski kayıtlar için istisna yoktur — bu istisna, iki temsilcinin aynı alıcıya aynı hafta içinde e-posta göndermesine neden olur.
- Temsilci başına değil, hesap başına bekleme süresi. Kaç sinyal tetiklenirse tetiklensin, sinyalle tetiklenen iletişimi iki ila üç haftada bir ile sınırlayın. Sinyal hacmi alıcının iştahını değil, içeriğinizin yoğunluğunu yansıtır.
- Müşteriler ve açık fırsatlar hariç tutulur. Bunları müşteri başarısı ekibine veya fırsat sahibine bağlam olarak yönlendirin. Mevcut bir müşteriye potansiyel müşteri e-postası göndermek, ölçülebilir bir güven kaybına yol açar.
- Kariyer sayfası trafiği asla satışa ulaşmaz. Bu güçlü bir sinyaldir ancak satın alma niyeti değildir. Bunu insan kaynaklarına yönlendirin veya tamamen göz ardı edin.
İlk 30 günde neleri ölçmelisiniz?
Bu iş akışını sürdürüp sürdürmeyeceğinize karar verecek metrikler, sağlayıcı panelinde gösterilenler değildir. Daha önce sabitlediğiniz filtrelenmiş payda üzerinden şu beş metriği takip edin.
- Nitelikli tespit oranı. İnsan, onay vermiş ve müşteri olmayan oturumlar içindeki Seviye 1 ila 3 kayıtların payı. Bu, gerçek kapsama oranınızdır.
- Kullanılabilirlik oranı. Nitelikli kayıtlar arasından, bir temsilcinin üzerinde çalışmaya değer bulduğu kayıtların oranı. Bu, ICP filtresi ve hariç tutma listesi sorunlarını birkaç gün içinde ortaya çıkarır.
- Kişi tespit oranı. Üzerinde çalışmaya değer hesaplardan kaçının doğru rol için doğrulanmış bir kişi ürettiği. Buradaki düşük bir sayı, bir tespit sorunu değil, araştırma sorunudur.
- Kontrol grubuna kıyasla yanıt oranı. Sinyalle tetiklenen erişimin, sinyal olmayan eşleşen erişimle karşılaştırılması. Eğer bir artış yoksa, belirlediğiniz eşik çok gevşektir.
- Şikayet ve abonelikten çıkma oranı. Buradaki artış, ilk mesaj metninizin bir soruna değinmek yerine gözetlemeye atıfta bulunduğuna dair erken bir uyarıdır.
30. günde gözden geçirin ve tam olarak tek bir değişkeni değiştirin — genellikle davranışsal eşiği — ardından tekrar ölçün. Aracı, metni, eşiği ve ICP’yi aynı anda ayarlayan ekipler hiçbir şey öğrenemez ve genellikle bu kategorinin işe yaramadığı sonucuna varır.
Lessie nerede devreye girer: Tespit edilen hesaptan gerçek kişiye
Tespit etme ve harekete geçme iki farklı yetenektir ve aralarındaki boşluk, bu projelerin genellikle başarısız olduğu yerdir. Sağlayıcınız hesabı tespit eder; ancak birinin hala insanı bulması, ona nasıl ulaşacağını doğrulaması ve temsilciye yazması için bir neden vermesi gerekir.
- Rol odaklı arama. Statik bir veri tabanındaki unvanlarla sınırlı kalmak yerine, o şirkette sorunun sahibi olan kişiyi tanımlayın ve 100’den fazla canlı kaynaktan adayları alın.
- Doğrulanmış e-postalar. Kişiler dışa aktarılmadan önce doğrulanır, bu da yeni bir sinyal üzerine hızlıca hareket ettiğinizde alan adı itibarınızı korur.
- Referans gösterilebilir bağlam. Son işe alımlar, lansmanlar ve kamuya açık faaliyetler, ziyaretten bahsetmeden kendi başına durabilen bir ilk satır yazmanızı sağlar.
- Sağlayıcı bağımsız. Lessie, tespit aşamasından sonra konumlanır, bu nedenle seçtiğiniz herhangi bir araçla çalışır. Yapay zeka ile kişi arama, satın alma sinyalleri ve B2B niyet sinyalleri açıklaması sayfalarımıza göz atın.
Altı adımı sırasıyla uyguladığınızda, bu kanal doğru zamanlanmış konuşmalar için mütevazı ve güvenilir bir kaynak haline gelir. Beşinci adımı atlarsanız, ekibinizin sinyal tabanlı erişime olan güvenini tamamen kaybetmesine neden olursunuz. Hangi verileri toplamanız gerektiğini, bunları ne kadar süre saklayacağınızı ve maliyetlerini belirlemek istiyorsanız, anonim web sitesi ziyaretçi takibi rehberimizle devam edin.