Внерыночная недвижимость нигде не выставлена на продажу, поэтому искать нечего — вы находите собственника, а не объект. Семь каналов стабильно приносят сделки с внерыночной недвижимостью: записи оценщика по земельным участкам, документы о праве собственности и залогах в регистрационной палате, списки должников по налогам и нарушителей строительных норм, дела о наследстве, истекшие и снятые с продажи объявления, разрешения на строительство и регистрационные документы юрлиц, а также отношения с агентами или оптовиками. Ранжируйте их по стоимости контакта с собственником, а не по количеству записей, и работайте с двумя-тремя, которые подходят вашему рынку и капиталу.
Каждый инвестор сталкивается с одной и той же проблемой. Вы настроили фильтры на порталах, включили оповещения и наблюдаете, как одни и те же двенадцать объектов торгуются между одними и теми же восемью покупателями. А та недвижимость, которую вы действительно хотите — уставший арендодатель в соседнем округе, наследство, которое не могут поделить полтора года, владелец четырехквартирного дома, тихо рефинансирующий плохой кредит — никогда не появляется на порталах.
Вот что на практике означает внерыночная недвижимость: это объект, владелец которого еще не решил продавать его публично или решил этого не делать. Записи о продаже нет. Поэтому задача поиска переворачивается. Вы больше не ищете невыставленные на продажу объекты; вы ищете собственников, чьи обстоятельства делают продажу вероятной, и связываетесь с ними раньше всех.
Это руководство описывает ручной метод. Оно ранжирует каналы по стоимости работы с ними, показывает, что на самом деле раскрывает каждая публичная запись, и охватывает шаг, который пропускает большинство статей — превращение имени из документа о праве собственности в номер телефона, который действительно работает. Если вы предпочитаете пропустить работу с документами и купить готовый результат, наша страница о лидах на продажу внерыночной недвижимости описывает готовое решение.
Внерыночная недвижимость: проблема собственника, а не объявления
Поиск недвижимости по ключевым словам не работает с внерыночными объектами по структурной причине: данных для поиска просто не существует. Объявление — это маркетинговый документ, который владелец решил создать. Нет решения о продаже — нет документа, нет записи для фильтрации. Каждый канал поиска внерыночной недвижимости работает, делая выводы о намерениях на основе чего-то другого, что владелец уже сделал.
Этот вывод — и есть весь навык. Передача права собственности по наследству, полученное и заброшенное разрешение на строительство, три года неуплаченных окружных налогов, объявление, срок которого истек без продажи — все это публичные артефакты частной ситуации. Ваша работа — прочитать артефакт, решить, насколько вероятно, что за ним последует продажа, а затем найти человека, стоящего за ним.
Метод не меняется в зависимости от класса активов. Ищете ли вы дома вне рынка, небольшие многоквартирные дома или пустующий участок, который никто не трогал десятилетие, последовательность одна и та же: найти сигнал в публичных документах, определить стоящего за ним собственника, а затем начать разговор. Меняются только те документы, которым вы отдаете приоритет.
- Запись говорит вам об объекте. Размер участка, последняя цена продажи, оценочная стоимость, наличие залогов, история разрешений.
- Паттерн говорит вам о собственнике. Владеет девятью похожими объектами, все куплены до 2015 года, почтовый адрес в 900 милях, разрешений не получал десятилетие.
- Только контакт говорит вам о намерении. Ничто в записях не доказывает, что кто-то продаст. Это доказывает, что стоит спросить.
Именно поэтому метрики объемов, которые рекламируют поставщики данных, вводят в заблуждение. Список из 40 000 иногородних собственников — это не 40 000 возможностей. Это 40 000 записей, у большинства из которых нет рабочих контактов, и которые получены с помощью фильтра, который может запустить любой другой в том же округе.
Четыре типа внерыночной недвижимости, за которыми стоит охотиться
Внерыночная недвижимость — это не один пул. Их четыре, и они различаются по скорости закрытия сделки, необходимому капиталу и уровню конкуренции. Выбирайте исходя из своего баланса, а не из того, какой список легче купить.
Наследственная и находящаяся в процессе оформления наследства недвижимость. Владелец умер, имущество перешло в наследственную массу или к наследникам, которые живут в другом месте и не хотели этот дом. Такие объекты продаются по причинам состояния, а не цены: никто на месте не занимается его обслуживанием, и наследники хотят поскорее закрыть этот вопрос. Сроки медленные — оформление наследства может занять от шести до восемнадцати месяцев — но конкуренция ниже, чем в любой другой категории, потому что большинство покупателей не будут ждать.
«Уставшие» арендодатели и распродажа портфелей. Владелец от трех до тридцати объектов, которому надоели арендаторы, или оператор, уходящий с субрынка. Это самая капиталоэффективная категория для небольшого покупателя: продавец рационален, цифры ему уже известны, и один разговор может охватить сразу несколько объектов. Именно здесь заключаются самые крупные единичные сделки.
Проблемные и находящиеся на стадии досудебного взыскания объекты. Уведомления о неисполнении обязательств, исковые заявления и участки с задолженностью по налогам. Срочность реальна, поэтому эта категория самая переполненная — каждый оптовик в округе получает тот же еженедельный список уведомлений. Чтобы выгодно находить владельцев на стадии досудебного взыскания, нужно действовать на опережение и иметь канал связи, которого нет у ваших конкурентов, потому что объем писем, которые получают эти владельцы, огромен.
Иногородние и проживающие в другом штате собственники. Почтовый адрес в налоговой записи не совпадает с адресом объекта. Списки иногородних собственников являются стандартным начальным фильтром не просто так: расстояние ослабляет привязанность, и владелец, который не видел свою собственность четыре года, с большей вероятностью примет предложение. Слабость в том, что этот фильтр настолько распространен, что владельцы перегружены почтой.
Сделки с наследством и «уставшими» арендодателями вознаграждают терпение и отношения. Досудебное взыскание вознаграждает скорость и наличные. Если вы не можете закрыть сделку менее чем за три недели, проблемные активы обойдутся вам дороже впустую потраченными на outreach усилиями, чем принесут — работайте с более медленными категориями, где ваш недостаток не имеет значения.
Бесплатные государственные реестры: что они на самом деле показывают
Четыре источника данных покрывают большую часть работы, и все четыре бесплатны. Ошибка в том, чтобы рассматривать их как взаимозаменяемые базы данных. Каждый отвечает на свой вопрос, и их использование в неправильном порядке — пустая трата часов.
- Реестр оценщика округа. Уровень владения: имя собственника, почтовый адрес, оценочная стоимость, размеры участка, год постройки. Именно здесь становится виден статус иногороднего собственника, потому что почтовый адрес и адрес местонахождения — это разные поля. Начинайте с этого для каждого участка.
- Регистратор правовых актов. Уровень транзакций и обременений: договоры, ипотеки, залоги, снятия обременений, исковые заявления. Он говорит вам, сколько владелец заплатил, когда, какой долг висит на имуществе и начато ли исполнительное производство. Здесь живет информация о собственном капитале, а она определяет, возможна ли сделка в принципе.
- Записи о нарушениях строительных норм. Уровень состояния и «усталости»: открытые нарушения, повторные предписания, регистрации пустующих объектов. Арендодатель с тремя нерешенными нарушениями говорит вам то, чего никогда не скажет оценщик. В большинстве мегаполисов их можно найти через городские службы, а не окружные, поэтому они остаются малоиспользуемыми.
- Списки должников по налогам. Уровень финансового давления, публикуется ежегодно или ежеквартально в зависимости от штата. Задолженность за два или более года по объекту с реальным собственным капиталом — один из самых сильных доступных сигналов, и он становится публичным до появления любого уведомления о взыскании.
Работайте с ними в таком порядке — реестр оценщика, чтобы установить, кто и где, регистратор, чтобы установить собственный капитал, затем нарушения и налоги, чтобы установить давление. Изменение порядка означает исследование контактных данных владельцев, чей долг делает сделку невозможной.
Сигнальные каналы, которые эффективнее «поиска на колесах»
«Поиск на колесах» (driving for dollars) находит объекты с видимыми внешними повреждениями. Это узкий и дорогой фильтр: требуется целый день, чтобы осмотреть несколько сотен объектов, и он упускает каждого владельца, чья мотивация финансовая, а не физическая. Лучшая альтернатива «поиску на колесах» — это читать документы, которые владельцы создают до того, как выставить объект на продажу.
Истекшие и снятые с продажи объявления. Владелец, который выставил объект на продажу и не смог его продать, уже доказал, что хочет продать. Объявление истекло из-за цены, агента или состояния — все это можно обсудить в прямой сделке. Это канал с самым высоким намерением во всей вселенной внерыночных объектов и единственный, где вы знаете ответ на вопрос «Думаете ли вы о продаже?» еще до того, как его зададите. Доступ обычно требует отношений с агентом или потока данных, полученного из MLS.
Разрешения на строительство. Два противоположных сигнала, оба полезны. Разрешение, полученное и оставленное до истечения срока, часто означает ремонт, который владелец не смог закончить — классический выход «уставшего» владельца. Крупное разрешение, завершенное двенадцать-двадцать четыре месяца назад, часто предшествует продаже, потому что владелец улучшил актив и теперь хочет получить прибыль.
Регистрационные документы юрлиц и портфелей. Когда в реестре оценщика указано ООО, это ООО обычно владеет более чем одним участком. Поиск названия юрлица в индексе оценщика превращает один объект в целый портфель владельца, что полностью меняет разговор: вы больше не спрашиваете об одном доме, вы спрашиваете, хотят ли они выйти из позиции. Истечение срока действия регистрационных документов в Секретариате штата или добавление нового управляющего часто знаменуют начало этого выхода.
Каналы через связи: закрытые продажи, оптовики и управляющие недвижимостью
Реестры находят владельцев, которые еще не приняли решение. Связи находят владельцев, которые приняли решение, но не афишировали его. Важно и то, и другое, и второе быстрее.
Агенты и закрытые продажи. Закрытые продажи («pocket listings») — объекты, которые агент тихо предлагает без размещения в MLS — существуют на любом рынке, несмотря на правила, их ограничивающие, чаще всего для продавцов, желающих конфиденциальности или быстрой сделки. Вы получаете к ним доступ, будучи тем покупателем, о котором в первую очередь думают три-четыре агента по недвижимости, что означает подтверждение наличия средств, чистые сделки и отсутствие переторговки. Одно надежное отношение с агентом на большинстве рынков приносит больше, чем год холодной рассылки.
Оптовики. Они выполняют работу по поиску и продают вам контракт с наценкой. Эта наценка часто дешевле вашего собственного времени и всегда дешевле пятнадцати часов в неделю, которые вы бы потратили на создание их пайплайна. Судите о них по истории переуступок, а не по размеру их списка покупателей.
Управляющие недвижимостью. Самый недооцененный источник в этой категории. Управляющий знает, какие владельцы разочарованы, какие не справляются с расходами на обслуживание и какие упоминали о продаже. Они также структурно мотивированы познакомить вас, потому что продажа инвестору, который сохранит управление, сохраняет их гонорар.
Вознаграждение за наводку дешевле вашего собственного времени всякий раз, когда оно меньше стоимости часов, которые вы бы в противном случае потратили на работу с документами. Для большинства операторов, заключающих менее десяти сделок в год, этот порог достигается быстро.
От участка к человеку: как превратить имя из документа в контактные данные
Именно здесь большинство пайплайнов по поиску внерыночных объектов и умирают. У вас есть участок, информация о собственном капитале и сигнал о мотивации — а в качестве собственника указано «Maple Ridge Holdings LLC» с почтовым адресом, который оказывается офисом зарегистрированного агента. Запись дала вам имя. Она не дала вам человека.
- 1Определите, кто именно указан в документе
Физическое лицо, юридическое лицо, траст или наследство. Все дальнейшие действия зависят от этого, и обращение с ООО как с физическим лицом — самая частая причина, по которой outreach ни к чему не приводит.
- 2Для юрлица найдите человека, который принимает решения
Регистрационные документы в Секретариате штата дают вам имена управляющих, членов и зарегистрированного агента. Зарегистрированный агент почти никогда не является лицом, принимающим решения — это обычно сервисная компания или юрист, занимавшийся регистрацией. Вам нужен управляющий, а для небольших холдинговых компаний это обычно сам владелец.
- 3Для траста или наследства найдите того, кто имеет полномочия
Продать может преемник-доверительный собственник или назначенный личный представитель; наследники по отдельности часто не могут. В делах о наследстве в публичных документах указывается представитель и его адвокат.
- 4Преобразуйте имя в рабочий контакт
Почтовый адрес — это не канал связи, это двухнедельный цикл с низким процентом ответов. Телефонный номер или email, который был проверен на доставляемость, меняет экономику всего канала.
- 5Проверяйте перед контактом
Убедитесь, что найденный вами человек — это тот, кто связан с этим объектом, а не его тезка. Перепроверьте по почтовому адресу, регистрационным документам юрлица или второму источнику перед первым контактом.
Вручную это занимает от пятнадцати до сорока минут на одного владельца. Эта цифра — реальная стоимость пайплайна по поиску внерыночных объектов, и именно поэтому большинство инвесторов тихо прекращают этим заниматься после третьей недели. Для более глубокого разбора веток с юрлицами, трастами и наследством см. статью как найти собственника недвижимости по адресу.
Lessie берет на себя ту часть, которая отнимает у вас часы. Опишите нужного вам владельца — иногородних арендодателей, распродающих арендные объекты, владельцев многоквартирных домов под давлением рефинансирования — и система ищет по 100+ живым источникам, чтобы найти людей за юридическими лицами, с приложенными проверенными контактными данными.
Первый контакт: как заставить собственника внерыночного объекта ответить
Недвижимость не продается, поэтому предложение о покупке — не повод отвечать. Работает конкретика плюс возможность легко отказать. Владельцы внерыночных объектов отвечают на сообщения, которые доказывают, что вы знаете, о каком объекте идет речь, и задают вопрос, на который можно ответить одним словом «нет».
- Называйте объект, а не район. «Ваш дуплекс на Роузвуд» работает значительно лучше, чем «объекты в вашем районе», потому что второе воспринимается как массовая рассылка, которой и является.
- Объясните причину вашего обращения. Одно предложение: вы владеете недвижимостью поблизости, вы покупаете в этом субрынке, вы видели разрешение. Причина превращает навязчивое предложение в вопрос.
- Спрашивайте, а не предлагайте. «Рассмотрели бы вы предложение в этом году?» получает ответы. Цифра в первом сообщении игнорируется, потому что у владельца нет оснований для ее оценки и есть все основания ей не доверять.
- Сделайте «нет» самым простым ответом. Явное «если нет, я больше не буду вас беспокоить» повышает процент ответов, включая положительные. Это также бесплатно очищает ваш список.
- Используйте последовательность каналов. Сначала email, потом звонок, потом письмо. Три касания за три недели, затем остановитесь. Дальше вы просто приучаете владельца вас игнорировать.
Контакты по наследственным делам требуют совершенно иного тона: медленнее, без спешки и обращение к представителю, а не к семье. Неправильный тон — самый быстрый способ потерять категорию, где вашим главным преимуществом было терпение.
Как выбрать канал: стоимость контакта с собственником
Каналы нельзя сравнивать по количеству записей. Их можно сравнивать по тому, сколько стоит получить один реальный разговор, и по тому, сколько из этих разговоров превращаются в контракты. Отслеживайте три показателя для каждого канала — стоимость контакта с собственником, процент ответов и количество заключенных сделок — и решение примет себя само в течение квартала.
| Канал | Стоимость контакта с собственником | Типичный процент ответов | Лучше всего для |
|---|---|---|---|
| Истекшие и снятые с продажи объявления | Низкая — доступ к данным плюс минуты исследования | Самый высокий из всех каналов | Доказанное намерение, быстрые циклы |
| Связи с агентами, оптовиками и управляющими | Ноль денег, много времени на построение | Неприменимо — входящие | Закрытые продажи, постоянный объем |
| Дела о наследстве | Умеренная — медленное исследование, низкая конкуренция | Умеренный, долгая задержка | Терпеливые покупатели, объекты «под ремонт» |
| Списки должников по налогам | Низкая — бесплатные данные, серьезная фильтрация | Умеренный | Проблемные участки с высоким собственным капиталом |
| Записи о нарушениях строительных норм | Низкая, усилия для каждого города | Умеренный | «Уставшие» арендодатели |
| Разрешения и регистрационные документы юрлиц | Умеренная — требует много исследований | Умеренный | Разговоры о портфеле |
| Фильтры иногородних собственников в реестре оценщика | Самая низкая за запись, самая высокая за ответ | Самый низкий — канал перенасыщен | Только для массовых рассылок в больших объемах |
Почти на каждом рынке проявляются два паттерна. Канал с самыми дешевыми записями — массовые списки иногородних собственников — имеет наихудшую стоимость за ответ, потому что все остальные купили тот же список. А канал, который вообще не требует затрат на данные — связи — это тот, в который большинство инвесторов вкладывают меньше всего, потому что его стоимость — время, а время не появляется в счетах.
Используйте два канала, а не семь. Выделите каждому полный квартал и фиксированный еженедельный бюджет времени, измерьте три показателя, затем откажитесь от проигрывающего и добавьте еще один. Инвесторы, которые работают со всеми семью каналами одновременно, делают все из них плохо.
Где автоматизация полезна, а где — нет
За автоматизацию стоит платить именно там, где работа представляет собой повторяющиеся исследования, и избегать ее там, где работа требует суждения. Эта грань четкая, и ее пересечение в любом направлении делает поиск внерыночных объектов дорогим.
- Автоматизируйте шаг от участка к человеку. Преобразование названий юрлиц в имена управляющих, поиск и проверка канала связи — это механическая, объемная работа и самый большой пожиратель времени в пайплайне.
- Автоматизируйте гигиену списков. Удаление дубликатов между округами, исключение владельцев, с которыми вы уже связывались, удаление записей, где долг делает сделку невозможной.
- Не автоматизируйте первое сообщение. Общие шаблонные обращения — причина, по которой владельцы внерыночных объектов перестали открывать почту. Конкретика — ваше единственное преимущество, и она не выживает в массовой рассылке.
- Не автоматизируйте квалификацию. Является ли сигнал признаком продавца — это суждение о человеке и рынке. Никакой фильтр его не заменит.
Именно здесь Lessie находит свое место. Это не база данных участков, и она не заменяет записи округа — она выполняет исследовательский шаг между записью и разговором. Опишите профиль владельца, который вы ищете, и система ищет по 100+ живым источникам людей, которые соответствуют, возвращая проверенные контактные данные, а не почтовый адрес. Для поиска продавцов в масштабе списка см. найти продавцов жилья; для более широкого набора рабочих процессов в сфере недвижимости, которые он поддерживает, см. Lessie для недвижимости.
Пропустите пятнадцать минут на каждого владельца. Lessie возвращает мотивированных собственников с проверенным email или телефоном, чтобы ваша неделя уходила на разговоры, а не на копание в индексах регистратора.
Инвесторы, которые постоянно покупают внерыночные объекты, — это не те, у кого самый большой список. Это те, кто выбрал два канала, научился правильно читать один набор документов и сократил время на переход от участка к человеку с сорока минут до четырех. Все остальное в этом руководстве вторично.